Howdy!
Итак, Microsoft остался за плечами, но опыт, полученный там, как и интересная репутация, о которой я расскажу как-нибудь отдельно в рамках пятничного поста про юмор в B2B продажах, остались со мной.
Мой новый работодатель, компания Fujitsu Technology Solutions приняла решение сделать департамент Inside Sales в компании, который генерировал бы спрос и работал бы с широким кругом клиентов...
Клиентов, до которых не добирались руки партнёров и партнёрской команды, а также Enterprise команды, которая работала только с крупными корпоративными клиентами типа РЖД, Сбербанка, Газпрома и подобных им гигантов. Идея здравая, для её реализации точно понадобятся ресурсы - люди, их навыки и экспертиза, лучшие практики, а главное - время, готовность его тратить и иногда не сразу получать результат.
Компания наняла пять менеджеров по продажам, которые должны были работать с клиентами по региональному принципу. Мне досталась Волга и Дальний Восток. Я - жаворонок, поэтому работать с Дальним Востоком было одним удовольствием. Я начинал свой рабочий день в 7 утра и заканчивал около 16 часов. Это был очень удобный график для меня. Со временем, мы с другими менеджерами по продажам хорошо стали понимать друг друга, к тому же, наш руководитель, двое моих коллег и я - были из Microsoft, говорили на одном языке и примерно понимали, что мы делаем и для чего.
Но у всех нас был разный опыт и навыки за плечами. Самым же важным навыком в телефонных продажах, которыми мы занимались, были знания о том, как общаться и заинтересовывать клиентов, не видя их лично. Как задавать им вопросы, как продавать ценность и узнавать о болях клиента.
И тут пригодился мой тренинг. Мы решили сделать сессию, на которой я рассказал о том, как общаться с клиентами, как задавать правильные вопросы, работать с возражениями, что делать, если клиент не выходит на связь или "уходит в тину". Удивительно, но многое из этого тренинга оказалось для моих коллег настоящим открытием. Мы однозначно затеяли обучение и практику не зря. Реальные звонки клиентам с последующим разбором разговора, ошибок и хороших моментов, стало очень полезной практикой для всех.
Через какое-то время мы повторили обучение с фокусом на основные моменты, которые коллеги нашли полезными после первого тренинга и попробовали применять такие приёмы на практике. Эффект однозначно был. У нас стала наполнятся воронка продаж, существующие сделки стали сдвигаться с мёртвой точки, а это потянуло за собой мотивацию команды, ведь такие вещи связаны между собой очень прочно.
Я понял, что знания, полученные на моём первом месте работы, очень полезны и их можно трансформировать и адаптировать к задачам разных компаний. Главное, чтобы компания хотела улучшить свои процессы и сделать из своего отдела продаж настоящую машину по зарабатыванию денег.
После серии тренингов на своём новом месте работы в Fujitsu я привнёс в тренинг по активным продажам ряд интерактивных элементов, чтобы слушателям было интереснее в процессе обучения, а также модифицировал практическую часть и внёс элемент домашней работы, чтобы практика проходила еще более эффективно. Я явно двигался в правильном направлении, но о следующих шагах я расскажу в следующей записи.
Stay tuned!