БЛОГ

В разных крупнейших IT-компаниях мира отделы продаж имеют разнообразные структуры, отражающие специфику продуктов, рынков и корпоративной культуры. Ниже приведён расширенный анализ пяти ведущих компаний — Microsoft, IBM, SAP, Oracle и Salesforce — с указанием численности продавцов, плюсами и минусами их структур, а также оценкой удобства управления и адаптации в различных рыночных условиях.

1. Microsoft: продуктово-функциональная дивизиональная структура

• Численность отдела продаж и маркетинга: около 45,000 сотрудников (из 228,000 всего персонала в 2025 году).latimes+1

• Структура: продажные команды разделены по ключевым продуктам (Office, Azure, LinkedIn) и географическим регионам. Функциональные подразделения обеспечивают поддержку продаж и маркетинг.

• Плюсы:

  • Гибкость и возможность глубокого понимания каждого продукта.

  • Баланс централизованного контроля и локальной адаптации.

  • Повышенная ответственность лидеров по отдельным направлениям.

• Минусы:

  • Коммуникационные сложности между дивизионами.

  • Возможное дублирование функций.

  • Усложнение координации при кросс-продуктовых сделках.

• Рыночные условия: Подходит для компании с широкой и разнообразной линейкой продуктов и глобальным охватом клиентов, требует мощной координации.

В современном IT-секторе B2B продажи приобретают всё большее значение как драйвер роста бизнеса, а тема гендерного баланса становится ключевым фактором для построения эффективных команд. Исследование показывает, что мужчины и женщины в IT-продажах обладают разными сильными сторонами, что при правильном управлении способствует общему успеху компании. Ниже представлен подробный анализ гендерного состояния в B2B продажах IT с реальными данными, примерами лидеров рынка и практическими рекомендациями.

Текущий гендерный ландшафт в B2B IT продажах

• Женщины составляют около 29% всех продавцов IT-решений, а их доля в руководстве — примерно 19%.

• По данным исследований Xactly (2024), 86% женщин достигают или превышают планы продаж, по сравнению с 78% мужчин.

• Команды, которыми руководят женщины, показывают более высокий уровень выполнения квот — 94% против 91% у мужских команд.

• При этом женщины нередко сталкиваются с ограничениями в карьерном росте, обусловленными социальными и организационными барьерами.

В мире B2B продаж холодные звонки остаются одной из самых мощных и действенных стратегий выхода на клиентов, несмотря на бурный рост цифрового маркетинга и автоматизированных каналов. Они напрямую соединяют продавца с лицом, принимающим решения, позволяя быстро выявлять потребности и строить персонализированный диалог. В этой статье собраны самые свежие данные 2025 года, реальные практические примеры из опыта лидеров рынка и рекомендации, которые вкупе обеспечивают высокую конверсию и реальные сделки.

Актуальность холодных звонков в B2B: цифры и тренды 2025 года

• Средняя конверсия холодных звонков в B2B в 2025 году составляет примерно 2.3% — это означает, что примерно каждый 43-й звонок приводит к сделке или назначенной встрече. Для дорогих продуктов выше миллиона долларов эта цифра снижается до 1.2% или меньше, требуя более 85 звонков на одну сделку.

• У известных брендов, таких как Salesforce, этот показатель выше и достигает около 2.5%, а менее раскрученные компании могут иметь конверсию менее 1%.

• При регулярных ежедневных тренировках и улучшении навыков продаж конверсия вырастает до 9%, что почти в 4 раза выше среднего по отрасли.

• 69% покупателей готовы принять холодный звонок от нового поставщика, а 82% согласны на встречу, если их заинтересовал разговор.

• Для достижения результата зачастую нужно сделать несколько попыток: 3 звонка дают 93% всех успешных контактов, к 5 звонку — уже 98% конверсий. После пятой попытки обычно стоит переключаться на другие контакты.

Первоапрельские шутки — это не только повод развеяться и порадовать коллег, но и уникальная возможность проявить креативность, укрепить корпоративную культуру и даже привлечь внимание к бренду. В сфере продаж, где конкуренция и напряженная работа становятся повседневной реальностью, легкий юмор может стать неожиданным источником мотивации и сплочения команды. В этой статье мы поделимся забавными и поучительными историями первоапрельских шуток из жизни известных корпораций и объясним, почему шутить не только хорошо, но иногда и необходимо.

Конец финансового года — это не только время подводить итоги и планировать будущее, но и отличный повод для команды по B2B продажам программного обеспечения отметить достигнутые успехи. Празднование помогает не только укрепить командный дух, но и мотивирует сотрудников на новые достижения. В этой статье мы рассмотрим несколько идей для организации такого события, а также лучшие практики от крупных корпораций, которые можно адаптировать для вашей команды.

В мире B2B продаж, где каждая сделка может стать решающим фактором для успешного квартала, искусство точного прогнозирования продаж является не просто важным навыком – это основополагающий камень стратегического планирования и управления ресурсами компании. За более чем десятилетие моей работы в сфере B2B продаж я убедился: эффективный прогноз продаж – это не только оценка будущих доходов, но и инструмент для оптимизации процессов, мотивации команды и укрепления доверия инвесторов и партнеров.

В мире B2B продаж, где долгосрочные отношения с клиентами и сложные циклы сделок являются нормой, самомотивация становится ключевым фактором успеха продавца. В этой статье мы рассмотрим лучшие практики самомотивации и препятствия, с которыми вы можете столкнуться на пути к успеху.

Продажи – это не только профессия, но и искусство, требующее от специалистов не только технических навыков, но и умения быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Однако даже самые опытные продавцы могут столкнуться с периодами, когда кажется, что все техники исчерпаны, а результаты не улучшаются. Это так называемый "кризис жанра" в продажах. В этой статье мы рассмотрим, как преодолеть этот кризис и выйти на новый уровень профессионального развития.

В мире B2B (business-to-business) продаж, где сделки крупные, а отношения с клиентами строятся на долгие года, роль менеджера по продажам критически важна. Этот путь требует не только глубоких знаний в сфере продаж, но и понимания тонкостей работы с корпоративными клиентами. В этой статье мы расскажем, как стать успешным менеджером по продажам в сфере B2B и как это может повлиять на вашу карьеру.

В мире B2B продаж, мотивация сотрудников отдела продаж играет решающую роль в достижении высоких результатов. Лидер команды, который понимает значение мотивации, может значительно увеличить эффективность работы своей команды. Но что делать с мотивацией: увеличивать её, не трогать или убирать? Попробуем разобраться.